Formation Négociation & closing
On confond souvent négocier et céder progressivement. Une négociation réussie n'est pas celle où l'on a le moins reculé, mais celle où l'accord tient dans le temps. Cette formation de 2 jours traite la préparation — la phase que presque personne ne fait sérieusement —, la mécanique de la concession, et le moment de la conclusion. Vous travaillez sur vos propres dossiers en cours, et vous négociez en simulation contre d'autres participants, avec des enjeux et des contraintes réels.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer une négociation en définissant votre point de rupture avant d'entrer dans la salle
- Identifier votre meilleure solution de repli et celle de votre interlocuteur
- Échanger des concessions plutôt que les accorder
- Résister à la pression du temps et aux tactiques de déstabilisation
- Conclure au bon moment et sécuriser l'accord obtenu
Programme détaillé
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Préparer : la phase qui décide de tout
Objectif visé, point de rupture, meilleure solution de repli. Fiche de préparation sur votre dossier réel.
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Cartographier l'autre partie
Ses contraintes, ses alternatives, qui décide vraiment. Ce que vous ne savez pas encore.
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L'ancrage
Qui annonce en premier, et dans quelles conditions c'est un avantage ou un piège.
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La mécanique de la concession
Ne jamais donner sans obtenir. Rythme décroissant des concessions.
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Les tactiques de pression
Urgence artificielle, autorité limitée, bon flic / mauvais flic. Les reconnaître et les neutraliser.
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Négociation multipartite
Quand la décision se prend à plusieurs et que votre interlocuteur n'est pas le décideur.
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Conclure
Les signaux de fin, les techniques de conclusion, et le risque de la sur-négociation.
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Tournoi de négociation
Simulation compétitive entre participants sur cas à contraintes cachées, débriefée collectivement.
Informations pratiques
- Public visé
- Commerciaux confirmés, responsables grands comptes, acheteurs, dirigeants, chefs de projet en négociation fournisseur.
- Prérequis
- Une expérience préalable de la relation commerciale ou contractuelle. Niveau intermédiaire à avancé.
- Modalités
- Présentiel, 2 jours (14 heures), groupe de 6 à 12 participants. Simulations compétitives à contraintes cachées, filmées et débriefées.
- Évaluation et validation
- Performance en simulation évaluée sur grille multicritère, fiche de préparation d'un dossier réel validée. Attestation de fin de formation.
- Accessibilité
- Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous en amont afin d'étudier les adaptations nécessaires.
Questions fréquentes
Faut-il annoncer son prix en premier dans une négociation ?
La réponse dépend d'une seule variable : votre niveau d'information sur la valeur perçue par l'autre partie. Le travail sur l'ancrage montre que le premier chiffre énoncé exerce une influence durable sur l'issue, y compris chez des négociateurs expérimentés qui savent pourtant que ce biais existe. Annoncer en premier est donc avantageux lorsque vous connaissez raisonnablement le marché, les contraintes de votre interlocuteur et la valeur qu'il attribue à votre offre. C'est en revanche dangereux dans l'ignorance : vous risquez d'ancrer très en dessous de ce que l'autre partie était disposée à payer, sans jamais le savoir. En situation d'information faible, la stratégie consiste à faire parler avant de chiffrer, ce qui suppose de tolérer plusieurs échanges sans annonce et de résister à la demande de prix.
Qu'est-ce qu'une BATNA et pourquoi est-ce déterminant ?
La BATNA, ou meilleure solution de repli, est ce que vous ferez si la négociation échoue. Elle n'est pas une position de repli dans la négociation : c'est votre vie sans cet accord. Son importance tient à un mécanisme simple : votre pouvoir de négociation ne dépend ni de votre habileté, ni de votre conviction, mais presque entièrement de la qualité de votre alternative. Un vendeur qui a trois autres dossiers en cours négocie autrement que celui dont le trimestre dépend de cette signature, et l'écart se voit avant même le premier mot. La conséquence pratique est contre-intuitive : le meilleur investissement avant une négociation importante n'est pas de préparer ses arguments, mais d'améliorer son alternative — trouver un autre client, un autre fournisseur, un autre chemin.
Comment conclure sans mettre la pression au client ?
La pression ressentie par un client au moment de conclure est presque toujours le symptôme d'une étape antérieure bâclée, jamais un problème de technique de closing. Si la découverte a été conduite, si le besoin réel a été validé par le client lui-même et si les objections ont été traitées à mesure, la conclusion n'est qu'une formalisation de ce qui a déjà été acté. Elle prend alors la forme d'une question factuelle sur les modalités, non d'une demande d'engagement. À l'inverse, un commercial qui doit forcer la décision signale qu'il a argumenté avant d'avoir compris, ou qu'il s'adresse à quelqu'un qui ne décide pas. Les techniques de closing sous pression produisent des signatures fragiles, suivies de rétractations, de litiges ou d'un client qui ne renouvellera jamais.