Formation Négociation & closing
On confond souvent négocier et céder progressivement. Une négociation réussie n'est pas celle où l'on a le moins reculé, mais celle où l'accord tient dans le temps. En 1 jour, cette formation pose les bases : négocier plutôt que marchander, le cadre de la négociation, votre solution de repli (BATNA, WATNA), les jeux de pouvoir, votre posture de négociateur et une méthode de préparation. Le format 3 jours ajoute les techniques et tactiques de négociation, la question de la première offre, la fenêtre de Johari et une étude de cas complète.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Distinguer négociation et marchandage, et appliquer les quatre piliers du modèle de Harvard
- Poser le cadre d'une négociation : lieu, moment, représentations, climat émotionnel
- Définir votre BATNA, votre point de rupture et votre WATNA avant d'entrer dans la salle
- Reconnaître les jeux de pouvoir et les six leviers d'influence de Cialdini
- Préparer une négociation avec les méthodes OSIRIS et ATROCE
Programme détaillé
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Négocier ou marchander
Le problème de l'orange, la guerre des Six Jours, gagnant-perdant et gagnant-gagnant, le modèle de Harvard en quatre piliers.
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Le cadre de négociation
Le cadre visible (lieu, moment, environnement), le cadre mental (représentations, attentes) et le cadre émotionnel.
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BATNA et WATNA
Votre meilleure solution de repli, l'angle alpha, et le scénario du pire.
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Les jeux de pouvoir
Le jeu des chameaux ; information, expertise, ressources, statut, relationnel ; les six leviers d'influence de Cialdini.
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La posture du négociateur
Tortue, nounours, renard, requin, chouette : de la posture à la stratégie.
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Préparer sa négociation
Pourquoi préparer, et deux méthodes : OSIRIS et ATROCE.
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Les techniques de négociation À partir de 3 jours
Exigence initiale élevée, système de concessions, condition préalable, concurrence, ultimatum, silence stratégique : les reconnaître et y répondre.
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La posture en négociation À partir de 3 jours
Écoute, compréhension des intérêts de l'autre, maîtrise des émotions, patience, adaptabilité.
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La première offre À partir de 3 jours
Faut-il la faire ? Chiffrée ou non ? Quand, et faut-il la justifier ?
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La fenêtre de Johari À partir de 3 jours
Zone publique, cachée, aveugle : ce qu'elle révèle d'une négociation et la bonne répartition pour qu'elle aboutisse.
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Maintenir la relation À partir de 3 jours
Maintenir une bonne relation avec l'autre partie.
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Étude de cas À partir de 3 jours
Accord Allemagne–Chine : une négociation complète analysée avec la fenêtre de Johari.
Informations pratiques
- Public visé
- Commerciaux confirmés, responsables grands comptes, acheteurs, dirigeants, chefs de projet en négociation fournisseur.
- Prérequis
- Une expérience préalable de la relation commerciale ou contractuelle. Niveau intermédiaire à avancé.
- Modalités
- Présentiel, 1 jour (7 heures) ou 3 jours (21 heures), groupe de 6 à 12 participants. Le format 3 jours ajoute six modules : les techniques de négociation (exigence initiale élevée, concessions, ultimatum, silence…), la posture en négociation, la première offre, la fenêtre de Johari, le maintien de la relation et une étude de cas. Jeux de négociation entre participants.
- Évaluation et validation
- Jeux de négociation débriefés, quiz de fin de formation. Attestation de fin de formation.
- Accessibilité
- Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous en amont afin d'étudier les adaptations nécessaires.
Questions fréquentes
Faut-il annoncer son prix en premier dans une négociation ?
La réponse dépend d'une seule variable : votre niveau d'information sur la valeur perçue par l'autre partie. Le travail sur l'ancrage montre que le premier chiffre énoncé exerce une influence durable sur l'issue, y compris chez des négociateurs expérimentés qui savent pourtant que ce biais existe. Annoncer en premier est donc avantageux lorsque vous connaissez raisonnablement le marché, les contraintes de votre interlocuteur et la valeur qu'il attribue à votre offre. C'est en revanche dangereux dans l'ignorance : vous risquez d'ancrer très en dessous de ce que l'autre partie était disposée à payer, sans jamais le savoir. En situation d'information faible, la stratégie consiste à faire parler avant de chiffrer, ce qui suppose de tolérer plusieurs échanges sans annonce et de résister à la demande de prix.
Qu'est-ce qu'une BATNA et pourquoi est-ce déterminant ?
La BATNA, ou meilleure solution de repli, est ce que vous ferez si la négociation échoue. Elle n'est pas une position de repli dans la négociation : c'est votre vie sans cet accord. Son importance tient à un mécanisme simple : votre pouvoir de négociation ne dépend ni de votre habileté, ni de votre conviction, mais presque entièrement de la qualité de votre alternative. Un vendeur qui a trois autres dossiers en cours négocie autrement que celui dont le trimestre dépend de cette signature, et l'écart se voit avant même le premier mot. La conséquence pratique est contre-intuitive : le meilleur investissement avant une négociation importante n'est pas de préparer ses arguments, mais d'améliorer son alternative — trouver un autre client, un autre fournisseur, un autre chemin.
Comment conclure sans mettre la pression au client ?
La pression ressentie par un client au moment de conclure est presque toujours le symptôme d'une étape antérieure bâclée, jamais un problème de technique de closing. Si la découverte a été conduite, si le besoin réel a été validé par le client lui-même et si les objections ont été traitées à mesure, la conclusion n'est qu'une formalisation de ce qui a déjà été acté. Elle prend alors la forme d'une question factuelle sur les modalités, non d'une demande d'engagement. À l'inverse, un commercial qui doit forcer la décision signale qu'il a argumenté avant d'avoir compris, ou qu'il s'adresse à quelqu'un qui ne décide pas. Les techniques de closing sous pression produisent des signatures fragiles, suivies de rétractations, de litiges ou d'un client qui ne renouvellera jamais.