Formation Prospection
La prospection est le seul acte commercial que personne n'aime faire et que tout le monde sait indispensable. Cette formation, proposée sur 2, 3 ou 5 jours, ne vend pas de recette miracle : elle installe une discipline, du ciblage au rendez-vous. Persona et profil client idéal, recherche de contacts, qualification, appels à froid — préparation, posture, script, objections, suivi —, puis LinkedIn et l'emailing. La durée retenue fixe la profondeur de chaque module et le temps passé en appels réels.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Définir un persona et un profil client idéal avant de constituer un fichier
- Trouver des contacts qualifiés, notamment avec les opérateurs de recherche Google
- Distinguer prospection et qualification, et scorer un contact
- Préparer et conduire un appel à froid : objectifs SMART, posture, script, objections
- Prospecter sur LinkedIn et par emailing
Programme détaillé
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Le profil du commercial
Le profil du commercial idéal et le parcours d'un programme de génération de leads.
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Persona et profil client idéal
Construire un persona, distinguer ICP et persona utilisateur, segmenter son marché.
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Le lead et le ciblage
Qu'est-ce qu'un lead, du lead à la vente, des critères de ciblage précis.
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Trouver des contacts
Où chercher, les sources auxquelles on pense moins, les opérateurs de recherche Google.
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Prospecter et qualifier
Prospection et qualification, scoring des contacts, canaux d'acquisition.
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L'appel à froid
Préparation, objectifs SMART, état d'esprit, posture au téléphone (DIVAS, 4C), script, objections (méthode ABCDE), suivi et analyse des résultats.
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LinkedIn et le social selling
Un profil attrayant, le réseautage, entrer en contact avec ses cibles, les erreurs à éviter.
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L'emailing
Prospecter par email : construire et suivre ses envois.
Informations pratiques
- Public visé
- Commerciaux, business developers, entrepreneurs et indépendants en charge de leur développement, consultants.
- Prérequis
- Aucun. Venir avec une liste de cibles réelles et un téléphone.
- Modalités
- Présentiel, 2 jours (14 heures), 3 jours (21 heures) ou 5 jours (35 heures) selon la profondeur souhaitée, groupe de 6 à 12 participants. Ateliers sur vos cibles réelles et passages à l'action au téléphone.
- Évaluation et validation
- Appels débriefés, quiz de fin de formation. Attestation de fin de formation.
- Accessibilité
- Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous en amont afin d'étudier les adaptations nécessaires.
Questions fréquentes
La prospection téléphonique est-elle encore efficace ?
Elle l'est, mais son économie a changé et l'ignorer conduit à des conclusions erronées. Les taux de décroché ont baissé et le nombre de tentatives nécessaires pour joindre un décideur a nettement augmenté par rapport à la décennie précédente. Ce qui n'a pas changé, c'est la supériorité du canal une fois le contact établi : une conversation téléphonique convertit sans commune mesure avec un e-mail. La conclusion opérationnelle n'est donc pas d'abandonner le téléphone, mais de cesser de l'utiliser comme canal d'entrée à froid sur des listes larges. Il devient efficace lorsqu'il intervient au sein d'une séquence, après une prise de contact écrite ou un signal d'intérêt, et sur un ciblage étroit. Le téléphone n'est pas mort : le fichier de mille numéros, oui.
Combien de fois faut-il relancer un prospect avant d'abandonner ?
La plupart des commerciaux abandonnent après une ou deux tentatives, alors que la majorité des rendez-vous obtenus le sont à partir de la quatrième. Cet écart entre le comportement réel et le point d'efficacité est le gisement le plus accessible en prospection. Une séquence raisonnable comporte six à huit touches réparties sur trois à quatre semaines, alternant les canaux et surtout les angles : chaque relance doit apporter un élément nouveau — une information sectorielle, un cas client comparable, une question précise — et non répéter la demande initiale. La relance qui dit « je me permets de revenir vers vous » sans rien ajouter est une nuisance et détruit le capital d'attention. Passé huit touches sans le moindre signal, le contact se remet en nurturing plutôt qu'il ne s'abandonne.
Comment gérer le refus quand on prospecte toute la journée ?
La difficulté de la prospection est moins technique que psychologique : c'est la seule activité professionnelle où le taux d'échec nominal dépasse quatre-vingt-dix pour cent, et où il faut néanmoins recommencer immédiatement. Trois leviers changent réellement la donne. Le premier consiste à piloter des indicateurs d'activité — nombre de contacts établis — plutôt que de résultat, car l'activité dépend de vous et le résultat non. Le deuxième est le regroupement temporel : concentrer les appels sur des créneaux courts et protégés produit moins d'usure que de les disperser. Le troisième est cognitif : un refus porte sur une proposition, un moment et un contexte, jamais sur vous. Cette dissociation paraît naïve énoncée ainsi ; elle s'entraîne, et c'est l'objet de la dernière demi-journée.