Un jeu de rôle de négociation commerciale, prêt à animer
Un jeu de rôle de négociation commerciale met face à face un acheteur et un fournisseur, chacun muni d’une fiche confidentielle qui lui donne ses objectifs, ses marges et un barème de points. Ce guide fournit un scénario complet, avec les deux fiches et le corrigé, que vous pouvez animer tel quel avec autant de binômes que de participants deux à deux.
Le scénario : le renouvellement d’un contrat de fourniture
Verdier Emballages fabrique des cartons d’expédition. Marlin Logistique en achète pour ses entrepôts. Le contrat annuel arrive à échéance et les deux entreprises doivent s’entendre sur quatre points. Les noms et les chiffres sont fictifs ; ce qui compte, c’est la structure : chacun valorise les quatre points différemment, et aucun des deux ne le sait.
| Point négocié | Options possibles |
|---|---|
| Prix (pour 1 000 cartons) | 600 €, 620 €, 640 € ou 660 € |
| Volume annuel garanti | 800 000, 1 000 000 ou 1 200 000 cartons |
| Délai de paiement | 30, 45 ou 60 jours |
| Durée du contrat | 12 ou 24 mois |
Un accord n’est valable que s’il fixe une option pour chacun des quatre points. Sans accord, chaque partie retourne à sa solution de repli, décrite sur sa fiche.
La fiche du fournisseur (Verdier Emballages)
Vous dirigez le service commercial de Verdier Emballages. Votre ligne de production tourne à environ 60 % de sa capacité en hiver, et vous avez investi dans une machine neuve qu’il faut amortir : un client qui s’engage sur des volumes et sur la durée vous rend un vrai service. Votre trésorerie est tendue : attendre 60 jours pour être payé vous coûte.
| Point | Points marqués selon l’option |
|---|---|
| Prix (pour 1 000 cartons) | 600 € : 0 · 620 € : 20 · 640 € : 40 · 660 € : 60 |
| Volume garanti | 800 000 : 0 · 1 000 000 : 30 · 1 200 000 : 60 |
| Délai de paiement | 30 jours : 30 · 45 jours : 15 · 60 jours : −10 |
| Durée | 12 mois : 0 · 24 mois : 30 |
Votre seuil : en dessous de 70 points au total, vous préférez ne pas signer et vous tournez vers un autre client. Ne montrez pas cette fiche à l’autre partie.
La fiche de l’acheteur (Marlin Logistique)
Vous êtes responsable des achats de Marlin Logistique. Votre direction vous demande de réduire le coût annuel des cartons. Vos besoins sont stables et prévisibles : vous pouvez sans difficulté vous engager sur un gros volume et sur 24 mois. Votre politique de groupe vous pousse en revanche à payer à 60 jours.
| Point | Points marqués selon l’option |
|---|---|
| Prix (pour 1 000 cartons) | 600 € : 60 · 620 € : 40 · 640 € : 20 · 660 € : 0 |
| Volume garanti | 800 000 : 10 · 1 000 000 : 5 · 1 200 000 : 0 |
| Délai de paiement | 30 jours : 0 · 45 jours : 15 · 60 jours : 40 |
| Durée | 12 mois : 10 · 24 mois : 0 |
Votre seuil : en dessous de 60 points au total, vous relancez un appel d’offres. Ne montrez pas cette fiche à l’autre partie.
Le déroulé, en 50 minutes
- 5 minutes, les consignes. Formez les binômes, remettez une fiche à chacun et rappelez la règle : on ne montre pas sa fiche, on ne cite pas ses points, on parle.
- 20 minutes, la négociation. Chaque binôme cherche un accord sur les quatre points. Un binôme qui conclut vite ou qui échoue le signale à l’animateur.
- 5 minutes, le calcul des scores. Chacun calcule ses points avec son barème et les annonce ; l’animateur les inscrit au tableau sans commentaire.
- 20 minutes, le débrief. Voir la section qui lui est consacrée plus bas.
Si le nombre de participants est impair, le participant en trop observe un binôme et note les questions posées : ses relevés nourrissent le débrief.
Le corrigé, à ne pas montrer avant le débrief
Le total des points des deux parties varie d’un binôme à l’autre, et c’est l’indicateur à regarder : plus il est haut, plus le binôme a créé de valeur. Dans ce scénario, le maximum est de 180 points cumulés. Sur les 72 combinaisons possibles, 15 seulement franchissent les deux seuils, et toutes comportent soit un volume d’au moins 1 000 000 de cartons, soit une durée de 24 mois. Quatre accords de référence, à comparer à ce que produisent vos binômes :
| Accord | Fournisseur | Acheteur | Total |
|---|---|---|---|
| 640 € · 1 000 000 · 45 jours · 12 mois (le milieu) | 85 | 50 | 135, refusé par l’acheteur (seuil 60) |
| 600 € · 1 000 000 · 45 jours · 24 mois | 75 | 80 | 155 |
| 600 € · 1 200 000 · 45 jours · 24 mois | 105 | 75 | 180 |
| 620 € · 1 200 000 · 60 jours · 24 mois | 100 | 80 | 180 |
Trois enseignements reviennent presque toujours :
- Le volume et la durée valent bien plus pour le fournisseur que pour l’acheteur. Les binômes qui découvrent cette asymétrie peuvent l’échanger contre du prix.
- Le délai de paiement est à somme nulle : ce que l’un gagne, l’autre le perd exactement. C’est le seul point où il faut réellement arbitrer.
- Le compromis au milieu échoue. Couper les différences en deux ne convient pas aux deux : à 640 € l’acheteur passe sous son seuil de 60 points, à 620 € c’est le fournisseur qui passe sous 70. Des accords qui donnent plus à chacun existent pourtant.
Le débrief, question par question
Inscrivez les scores au tableau, puis suivez cet ordre. Les fiches ne se lisent à voix haute qu’à la troisième question.
- Qui a signé, et avec quels scores ? Les chiffres d’abord, avant toute interprétation.
- Quels points avez-vous abordés, et dans quel ordre ? Les binômes qui ont commencé par le prix ont-ils fini avec le même total que ceux qui ont commencé par des questions ?
- Qu’est-ce que l’autre partie valorisait vraiment ? On lit les deux fiches à voix haute pour la première fois.
- Quelle question aurait débloqué la partie ? Presque toujours une question sur le volume ou sur la durée.
- Où retrouvez-vous cela dans vos négociations ? Sans cette question, le jeu reste un jeu.
Les principes qui expliquent ces résultats, distinguer position et intérêt et chercher des options à bénéfice mutuel, sont détaillés dans le guide sur la négociation raisonnée.
L’adapter à votre secteur
La structure compte plus que le décor. Pour transposer le scénario à un autre métier, gardez quatre conditions : quatre points négociés, au moins un point que l’une des parties valorise beaucoup et l’autre peu, un point à somme nulle, et des seuils tels que le compromis au milieu n’est pas acceptable pour tous. Changez les noms, les produits et les chiffres, puis recalculez les accords de référence avant d’animer.
Les barèmes de ce guide sont un exemple pédagogique. Ils ne représentent aucune négociation réelle et ne constituent pas un résultat mesuré.
Chez Teatch.io
Les simulations à contraintes cachées sont la base de la formation Négociation & closing (2 jours, 8 modules, en présentiel), où les parties sont filmées puis débriefées. Les autres mécaniques de jeu sont comparées dans le guide sur les jeux de formation en négociation.
Questions fréquentes
Combien de participants faut-il pour ce jeu de rôle ?
Au minimum deux : un acheteur et un fournisseur. Avec un groupe, on forme des binômes ; un participant en trop devient observateur et note les questions posées. Les résultats se comparent ensuite d’un binôme à l’autre.
Combien de temps prévoir pour animer ce scénario ?
Cinquante minutes : cinq de consignes, vingt de négociation, cinq de calcul des scores et vingt de débrief. Réduire le débrief est l’économie qui coûte le plus cher, puisque c’est lui qui transforme la partie en apprentissage.
Faut-il noter les participants ?
Non. Les scores servent à comparer les binômes et à ouvrir le débrief, pas à classer des personnes. Un score bas dit souvent plus sur la rencontre de deux profils que sur les compétences de l’un des deux.
Comment adapter le scénario à mon secteur ?
Gardez la structure et changez le décor : quatre points négociés, une asymétrie de valeur sur au moins un point, un point à somme nulle, et des seuils qui empêchent le compromis au milieu. Recalculez ensuite les accords de référence avant d’animer.
Ce jeu de rôle convient-il à des négociateurs débutants ?
Oui pour découvrir la différence entre position et intérêt, à condition de rester disponible pour reformuler les règles. Avec des négociateurs expérimentés, ajoutez un troisième participant ou une contrainte de temps pour retrouver de la difficulté.