La négociation raisonnée de Fisher et Ury : les quatre principes et comment les travailler
La négociation raisonnée (« principled negotiation » en anglais) est une méthode formalisée par Roger Fisher et William Ury, issus de Harvard, dans « Getting to Yes » (1981). Elle repose sur quatre principes : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions, inventer des options à bénéfice mutuel et s’appuyer sur des critères objectifs.
Les quatre principes, et l’exercice qui correspond à chacun
Le Program on Negotiation de la Harvard Law School présente ces quatre éléments et définit les positions comme des demandes figées, et les intérêts comme les besoins qui les motivent. Pour chaque principe, voici la question à se poser et un exercice qui le fait travailler.
| Principe | La question à se poser | Exercice pour le travailler |
|---|---|---|
| Séparer les personnes du problème | Est-ce que je réponds à la personne ou à la difficulté ? | En binôme, reformuler à voix haute l’objection de l’autre avant d’y répondre, puis noter ce que la reformulation a changé. |
| Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions | Pourquoi veut-il cela ? Pourquoi est-ce que je le veux ? | Négociation à mandats secrets, débriefée en lisant les deux fiches. Un scénario complet est fourni. |
| Inventer des options à bénéfice mutuel | Quels points l’autre valorise-t-il plus que moi, et inversement ? | Jeu de cartes à ressources contraintes : chacun détient des cartes que l’autre valorise davantage. |
| S’appuyer sur des critères objectifs | Quel repère indépendant pouvons-nous accepter tous les deux ? | Rejouer une négociation en s’interdisant de discuter un chiffre sans en citer la source : prix de marché, grille, précédent. |
Un second article du même programme détaille six lignes directrices tirées du livre : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts, gérer ses émotions, exprimer de la reconnaissance, formuler positivement son message et sortir du cycle action-réaction.
Ce que la méthode ne règle pas
La négociation raisonnée est une méthode de travail, pas une garantie de résultat. Trois situations la mettent à l’épreuve :
- Un rapport de force très déséquilibré. Chercher des intérêts communs ne remplace pas une alternative crédible quand l’autre partie n’a aucune raison de négocier.
- Une partie qui négocie de mauvaise foi. Les principes supposent que chacun accepte de chercher une solution ; face à quelqu’un qui ne le fait pas, il faut d’abord le vérifier.
- Un enjeu à somme nulle. Quand un seul point est en discussion et que le gain de l’un est la perte de l’autre, il reste peu d’options à inventer ; les critères objectifs prennent alors le relais.
Ces limites sont une raison de plus de travailler la méthode en simulation avant de l’appliquer à un vrai dossier.
Comment former une équipe à la négociation raisonnée
Un exposé sur les quatre principes se comprend en dix minutes et s’oublie aussi vite. Ce qui s’ancre, c’est le moment où un participant passe à côté d’un intérêt de l’autre et le découvre en lisant sa fiche. La méthode se travaille donc en simulation, dans cet ordre :
- Une partie à mandats secrets, pour vivre la différence entre position et intérêt.
- Un débrief centré sur les questions posées, plus que sur le résultat.
- Une seconde partie sur un nouveau scénario, pour vérifier que la méthode se transfère.
- Une transposition à un dossier réel du participant, en binôme.
Le guide sur les jeux de formation en négociation compare les mécaniques disponibles, et un scénario complet est fourni prêt à animer.
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Questions fréquentes
Qu’est-ce que la négociation raisonnée ?
C’est une méthode de négociation formalisée par Roger Fisher et William Ury dans « Getting to Yes » (1981). Elle cherche un accord durable en traitant le problème plutôt qu’en s’opposant à la personne, grâce à quatre principes : séparer les personnes du problème, privilégier les intérêts sur les positions, inventer des options à bénéfice mutuel et recourir à des critères objectifs.
Quels sont les quatre principes de la négociation raisonnée ?
Séparer les personnes du problème ; se concentrer sur les intérêts et non sur les positions ; inventer des options à bénéfice mutuel ; insister sur des critères objectifs, c’est-à-dire des repères indépendants que les deux parties acceptent, comme un prix de marché ou une grille de référence.
Quelle différence entre négociation raisonnée et négociation classique ?
Dans une négociation de positions, chacun campe sur une demande et marchande jusqu’au compromis. La négociation raisonnée cherche d’abord ce qui motive chaque demande, puis des options qui servent les deux parties et un critère extérieur pour trancher. Elle vise un accord meilleur que le simple compromis.
La négociation raisonnée fonctionne-t-elle face à un interlocuteur agressif ?
Elle n’est pas conçue pour contraindre un interlocuteur, mais pour ne pas entrer dans l’escalade : rester sur le problème, poser des questions sur ses intérêts, proposer des critères objectifs. Si l’autre partie refuse toute recherche de solution commune, la méthode ne suffit pas et il faut disposer d’une alternative crédible à l’accord.
Comment s’entraîner à la négociation raisonnée ?
Par la simulation : une partie à mandats secrets, un débrief qui compare les fiches, puis une nouvelle partie sur un autre scénario. Un exposé fait comprendre les principes, mais c’est la pratique qui apprend à poser la question qui révèle l’intérêt de l’autre.